新年度供貨談判中，沃爾瑪?shù)牟糠止��?yīng)商進(jìn)場費(fèi)翻了數(shù)倍，扣點(diǎn)費(fèi)率提升了10%～20%　　

沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商最近有點(diǎn)煩，他們發(fā)現(xiàn)，在新年度的供貨談判中，沃爾瑪開始向家樂福學(xué)習(xí)，提高進(jìn)場費(fèi)，部分供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)翻了數(shù)倍，扣點(diǎn)費(fèi)率提升了10%～20%不等�！　�

沃爾瑪為何提高進(jìn)場費(fèi)　　

李先生從事食品供應(yīng)行業(yè)多年，對各大賣場都十分熟悉，以往最令他“咬牙切齒”的當(dāng)屬家樂福，因?yàn)榧覙犯Ｗ罹哂刑厣�的盈利模式即為各類收費(fèi)。而以沃爾瑪為代表的一些零售商則是以低進(jìn)價(jià)、低銷售價(jià)來賺錢，屬于較為正常的商業(yè)模式，也被大多數(shù)供應(yīng)商所稱道�！　�

“但最近就連沃爾瑪也開始變臉了。臨近年末，我們要與沃爾瑪結(jié)算上一年沒有結(jié)清的賬款，另外還要簽訂新一年的合約。沃爾瑪對于我們上一年的貨款中扣除了很多費(fèi)用，不少是我們以前根本沒有聽過，到現(xiàn)在為止，我這里還有很多應(yīng)收貨款無法拿到。更加令人氣憤的是收費(fèi)。我們當(dāng)然知道進(jìn)入所有賣場，多少都是要收取進(jìn)場費(fèi)并做扣點(diǎn)的，但得有個合理范圍，在談新一年合同時，沃爾瑪提出的進(jìn)場費(fèi)較往年翻了數(shù)倍，商品扣點(diǎn)也是提升了20%，我們實(shí)在無法接受�！闭勂鸫耸�，李先生頗為激動�！　�

部分供應(yīng)商反映，沃爾瑪在新一年合同中對于給類收費(fèi)做了不同程度的提升，而且項(xiàng)目繁多，最為令人費(fèi)解的是，這次提價(jià)并不是僅僅針對小型供應(yīng)商，即便是手上代理幾個大品牌的較有實(shí)力的供應(yīng)商也收到了沃爾瑪?shù)馁M(fèi)用提價(jià)要求�！　�

為何一直貫徹低價(jià)進(jìn)貨、低價(jià)出貨的沃爾瑪會做如此大的轉(zhuǎn)變？　　

曾經(jīng)在國際知名連鎖零售企業(yè)擔(dān)任過高層的第一零售網(wǎng)創(chuàng)始人丁利國分析，首先是低價(jià)進(jìn)貨的問題，沃爾瑪要求最低進(jìn)價(jià)，可供應(yīng)商的進(jìn)貨價(jià)在市場上是透明的，其他同業(yè)也可以要求以沃爾瑪?shù)膬r(jià)格來進(jìn)貨，所以沃爾瑪很多時候拿不到最低價(jià)；其次，賺取差價(jià)這種正常商業(yè)模式的收益是明的，但渠道收費(fèi)的收益是暗的，比較而言，后者是更加固定且不張揚(yáng)的獲利方式；第三，鑒于零售商競爭壓力的增加，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營壓力肯定與日俱增，所以其要增加獲利渠道�！　�

除了以上原因，沃爾瑪對好又多的整合或許也是促成收費(fèi)提升的因素。接近沃爾瑪?shù)娜耸客嘎�，好又多�?nèi)部有不少來自家樂福的管理人員，且好又多在被沃爾瑪收購之前是模仿家樂福收費(fèi)模式的，因此在沃爾瑪收購并開始整合好又多的過程中，或多或少開始借鑒家樂福收費(fèi)模式�！　�

有媒體近日報(bào)道稱，接手好又多的沃爾瑪在今年的購銷合同中提出了異�？量痰臈l件，目前大批的好又多供應(yīng)商沒有簽訂新一年的合同。如果情況不能得到解決，很可能出現(xiàn)更嚴(yán)重的斷貨情況。　　

“另外，沃爾瑪?shù)囊?guī)模越來越大，也會促成其提高議價(jià)能力。從2009年開始，沃爾瑪在中國急速擴(kuò)張，一舉超過家樂福，沃爾瑪在近兩年的每年新增門店數(shù)量可超過40家，這是非常厲害的。所以一旦規(guī)模變大，其對所有供應(yīng)商的議價(jià)能力也會變強(qiáng)。”某知名零售公司的采購人員王先生指出�！　�

話語權(quán)爭奪戰(zhàn)　　

記者昨日就上述事件采訪沃爾瑪，沃爾瑪方面表示：“我公司對供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)管理有著嚴(yán)格的規(guī)定，要求采購人員不得以任何方式向供應(yīng)商收取進(jìn)場費(fèi)，同時通過不斷提升相應(yīng)的管理和審核流程，積極進(jìn)行內(nèi)部自查和監(jiān)督，以確保公司相關(guān)制度的有效實(shí)施和執(zhí)行�！薄　�

從聯(lián)華與卡夫，家樂福與康師傅、中糧，直到沃爾瑪，近來零供關(guān)系矛盾升級，而在這些矛盾戰(zhàn)中，話語權(quán)和議價(jià)能力是雙方的立命之本�！　�

“一般收費(fèi)分為進(jìn)場費(fèi)和扣點(diǎn)，進(jìn)場費(fèi)包括了理貨費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、推廣費(fèi)等，而扣點(diǎn)則是銷售額的分成。影響零售商和供應(yīng)商雙方的議價(jià)能力有很多因素，首先是品牌與市場占有率，比如可口可樂、寶潔這樣具有極大品牌價(jià)值和市場占有率的強(qiáng)勢供應(yīng)商基本不需要進(jìn)場費(fèi)，只是銷售額的分成，因?yàn)檫@些是強(qiáng)勢供應(yīng)商，而其他品牌基本都需要進(jìn)場費(fèi)�？祹煾抵�所以在與家樂福的斷貨戰(zhàn)中會占據(jù)上風(fēng)，也是由于康師傅在方便面板塊的市場占有率實(shí)在太高了，所以供應(yīng)商有話語權(quán)，但對于一般中小供應(yīng)商，根本沒有話語權(quán)。”丁利國分析�！�

記者在采訪中還了解到，扣點(diǎn)是根據(jù)商品的銷售情況來定的，假如銷量好，供應(yīng)商的話語權(quán)和議價(jià)能力都會提升，銷售不好，意味著零售商分成很低，供應(yīng)商在新一年的談判中會遭到壓榨�！　�

值得注意的是，以往除了可口可樂和寶潔這類絕對強(qiáng)勢的供應(yīng)商，大多數(shù)供應(yīng)商都處于弱勢地位，當(dāng)零供矛盾發(fā)生時，往往以供應(yīng)商妥協(xié)收場。但如今隨著部分供應(yīng)商的市場占有率提升，銷售渠道越來越多樣化甚至自身直銷能力的增強(qiáng)，比如卡夫和康師傅對于賣場的依賴度很低，其通過其他渠道的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣場，這就讓這部分供應(yīng)商變得越來越有話語權(quán)。